浅谈需求的重复稳定性（3）

各位听众大家好，欢迎来到投资悟道渡人渡己这个节目，我是主播金冰。今天我们继续谈这个需求的稳定性和重复性。这是第三集节目，前面说过，在分析一个企业中，需求是第一要素，以后才能谈到企业的所谓的竞争优势。所以研究需求的时候一个最重要的一个东西是什么？需求一定要稳定，也就是可重复，有回头客，你这个企业才能够保持持续增长。这跟一个企业及这个行业的持续性很有关系，因为复利要靠时间。如果人家不买你产品了，你这企业就停止了，那么你没有停止，你也没有可持续性，那就不要谈利润或者什么价值了，这些东西都没了。所以这就是为什么我们要研究企业的需求原因，需求保证可持续。

前面讲了有的产品，行业，它需求性可持续性就是好。前面讲了的吃的、喝的、抽的，这些东西可持续性都好，人们的嘴比较敏感，选了一个东西，他一般不轻易改变自己的口味。别的东西，身上穿的，用的这个东西是人很容易改变的，因为这个他对穿在身上的衣服没有那么敏感，而且他还求新，人穿衣服是给别人看的，吃的喝的是给自己的。所以他对自己的东西他很在意，穿给别人看的东西，他是希望老是换的不停，显示出身份。今天这样，明天那样。今天流行这个就用这个，明天流行那个就用那个了。手机也好，衣服也好都一样，所以人的心理是求新的。

餐馆实际上是两者都有，餐馆因为又有吃的，又想满足自己的那种氛围，心理需求。求新，装潢不一样，求新的口味，因为偶尔吃一下，也不是天天吃。所以餐馆这东西是两者的结合，所以是餐馆很难有好的牛股跟这个也有关系，它如果是牛股，它也是暂时那么几年就没了，它不会像几十年像茅台一样的，几十年都是这样。因为茅台他是喝的，几十年口味都不变，几百年口味也不变。

有的企业为了提高粘度，像海底捞，他们在这个服务上面下了很大的功夫，得到一些差异化，不容易复制。因为菜单容易被复制，但是你对员工对顾客的服务那种东西不是那么容易复制的，因为个人的企业的文化不是那么容易复制的，如软件部分其实也不容易复制的，像中国很多“硬件”，高速公路，机场很容易建，但是想从西方学习那种好的企业文化，那个不是那么容易的。人是最难改变的，所以企业的也是一样，企业的最好的竞争力实际上是企业文化。

一个好的企业文化很重要，那不是容易复制的，别的东西都容易复制，能用钱买来的东西都不值钱，都不是企业的护城河。另外有些行业它可替代性很强。比方说它那种重复性就不敢保证。如航空业，它虽然需求很大，但是顾客能不能够回到你这家航空公司就不好说了。你也许服务态度很好，人家也许来也许不来，但你服务态度不好，人家肯定不一定来，因为航空业最主要的还是一个价钱，在这里面一个成本是顾客花的价钱起了一个关键因素。所以这航空业竞争很激烈，也有这个关系。所以他这种需求的稳定性从一个企业的角度来讲又不好说，你好不容易比别人家服务好，这家航空公司也就是你的竞争对手便宜个 50 块钱的机票，顾客很可能就跑到别的地方去了。所以航空公司需求的重复性不是那么好。虽然这个行业总体的航空的需求很大，也很稳定。

除了这个疫情之外，单从某一个企业的角度来讲，他那种需求不是那么稳定，因为顾客不是特别看重他的服务，但服务不好是肯定不行，他下一次肯定不来，服务好了也不一定行，因为他们服务之间的一个交集不是那么强，因为坐了飞机你就坐着了你基本上在那睡觉，有的时候偶尔喝点饮料，你航空公司卖的这个水是农夫山泉，那另外一家航空公司也是卖的这样的，所以差异性不是那么大，这就导致了可重复性不是那么强。最主要的驱动可重复性的是价格成本。

还有别的行业，比方说保险业也是一样的。其实保险业是一个非常特殊的行业，它可替代性很强，很容易重复。为什么？比如你签的保险是人寿保险，人寿保险跟这个汽车保险不一样，汽车保险你每年要续，所以这种东西不可重复性就不好说。人寿保险，有一点就很厉害，人寿保险是它 1000 元，你如果是中途调单，中途不想做了换家另外公司你有一个切换成本，你要付很多钱。所以这就会导致的人们选了这一家人寿保险公司，他基本上不换，几十年下来都不换，它只要保险公司还存在。所以这种东西的消费就可重复，他每年都得交这个保险金。这个是因为他的生意模式或者是这个人寿保险生意的签合同的特点造成了他需求的可重复性，相对来讲比较好。

因为前面说需求是分析企业的第一要素，也是行业的第一要素，第二就是需求的稳定性，也就是可重复性，有没有回头客？你花了广告，你把人家争取来了以后，他是不是一直在消费你的东西？像那些耐用品就不行，像买个冰箱，你买了 10 年以后才换一个冰箱或者一个洗衣机坏了再换。这种重复性比较差，它不像尿布、牛奶它的效果就好，所以生产冰箱的没有什么好牛股，包括海尔，我也不觉得它怎么样，虽然他产值很高，他确实不是一个好企业，不是因为他管理不好，那个海尔的老板还是挺厉害的，但是受到行业的限制，这个产品特点的限制它重复性就是差，还有那种快速消费品，像尿布、牛奶。其实这些企业的管理层我真的不认为它们怎么样，像洗发精这些东西，但是它就会成为牛股，这就是它商品的属性，可重复性本身就决定了。