各位听众大家好，欢迎来到投资悟道渡人渡己这个节目，我是主播金冰。今天我们继续谈商品需求的稳定性。前面介绍过，在分析一个企业的时候，需求是第一，没有需求，再有竞争优势都没有用处。所以我们这地方重点在分析需求。那么这个节目和上期节目，我们主要的谈的是需求的稳定性。因为一个企业需求的稳定性非常重要，就是首先人家买完你东西下次还来再买，还有需要,这个非常重要。不然买了以后下次就尝新的东西买别人家的产品了，或者是他不会再买，那是没有回头客的。没有回头客的行业或者商品的这种企业赚钱是很难的。前面说过你好不容易花了很多广告钱，最后难得有个顾客来了，做广告做了 1000 家，来了一个顾客买了，这个人买了以后下一次不再来消费了。那你这个广告钱不就是白花了？这样是入不敷出的。
有些行业，比方说有些行业粘度比较高的，吃的喝的。吃的像食品，美国的早餐燕麦，人们买了就不会随便换，抽的香烟，人们一般不轻易改变品牌，哪怕价格高一点，因为这个跟嘴有关系，喝的，可口可乐，人家就可能喜欢一辈子，可能就只喝可口可乐，不愿意喝百事可乐或者喝百事可乐人不愿喝可口可乐，因为个人的嗅觉，味觉很敏感，所以他们一旦有了之后再换一个别的东西，他们就不愿意适应。所以有的人吃的一些食品，比如是火锅，他很喜欢吃火锅，让他改一个口味。那可能有好多年以后，老了之后他口味变淡了，也许他就不喜欢吃火锅。
相反的比如，有些人天生喜欢求新的这一类产品。比方说前面讲的电子产品，手机，衣服这些东西他们喜欢时尚。这些东西虽然需求很大，但是因为他需求不稳定，从一个个体的角度来说，最后很难成长为牛股。所以你对人性，你对人的这方面的稳定性，在不同的产品，不同的行业，不同的种类中，你有这个最基本的认识，比如一家企业来了，你就知道他行还是不行。因为需求是第一，那影响需求最大的因素就是稳定性，所以这个东西非常非常重要。吃到嘴里面的东西，无论是吃的、喝的、还是抽的，跟鼻子跟嘴有关系的往往这一类产品、这些公司、这个行业，至少他需求稳定，至少这个前提给你保证了没有这些东西那所有的东西都是无源之水。这是个最基本的必要条件，所以这个东西必须要研究透。
还有一些东西是粘度比较大的，能够改变的，就是服务。你如果有那种服务的差别，你能够通过提高服务质量或者是一些非物质的东西，比方是一些心理因素等等。一种非商品化的一些成分在里面，比方说差异化，你的东西做出来了别人没有，你的品牌别人就信，例如茅台，只有茅台能做出来，茅台做出来的酒人家就认，别的酒做的可能比茅台好喝，人家也不要，因为茅台有它那个国酒的地位在里头，这就是心理作用，这是非商品化的一个东西，是心理作用。服务也是一样的。所以这些东西会给你创造很多的差异化。你通过企业的建立护城河这些能把那个需求能让它不断的重复。
有些企业比如像餐馆，虽然说你吃的东西是吃到嘴里面去的，但是人们到餐馆来的时候实际上也是两个东西都有，一个是求新，新开的一个餐馆，他们希望尝试一个新的口味，但是尝了的口味他不会每天或者每个星期都会过来吃你的东西的。因为餐馆是一个什么东西呢？餐馆是又有食品的功能进了嘴，又有服务的因素，又有那个装潢的因素，里面的氛围气氛，有的人是图新，所以又有一点那个时尚的那种感觉。其实这个餐馆不是很纯粹像前面说的每天吃喝，这个还不一样。所以餐馆粘性稍微差一些，也是在因为顾客同时又在乎口味又想求新。
你看牛股，餐馆的也少，真正牛股的餐馆是什么样子的？像麦当劳、必胜客。人们来它这吃一个东西是真的到店里来吃东西，至少在美国是这样，是快餐，人们是饿了来吃，所以他就相当于麦片一样的，他养成了对的依赖，他并不追求那里面的氛围。在中国的环境可能不一样，因为很多人是带着孩子来吃，他们是追求孩子的那种氛围，这两个地方可能心理需求不一样，虽然是同一个品牌，文化也不一样。在美国这边，只有这类的企业，像麦当劳这些东西，它还能够曾经成为一个牛股。后来的那些餐馆起来了以后过了五年十年就变得不流行了。所以餐馆是换了一批又一批，从来没出现过什么牛股，跟这个很有关系。因为这种餐馆（特别是高档餐馆）往往这种东西都是时尚为主，所以淘汰率也很高。
作为一个企业来讲，你如果是想去做一个东西别人没有的，那么人家可能回来的回头客的概率就大一些。餐馆他们也学会了这一招，是什么呢？行业内有的人看破了这一招，他就知道食品好吃不好吃是一方面，但这个东西是必要条件，是一定要好吃，但好吃不一定会有回头客，或者是至少他不会是每天来吃或每个星期来吃，他也许过一个月来一次或者半年才来一次。他明白这个道理，哪怕这东西再好吃。但是像海底捞这个创始人，他就深通这里面的道理，他怎么样得到这个回头客呢？他就是满足人的心理需求，这种非商品成分在里面。海底捞的服务很好，他就在这方面下了很多功夫。因为通过这种东西差异化以后，因为你的菜单别人是可以复制出来，你这东西就算做得再好，只要火锅店做得好，他旁边可以开个同样的火锅店，你这东西就被拿走了，你的顾客就没办法重复了，他也许那边状况还比这边好。
作为一个企业主来讲，或者是作为一个投资者，你想识别哪些公司，最后是不是会成为一个好的公司，这些商业属性都能看得出来。海底捞跟别的商业连锁的公司不一样的地方就在这。他这个老板很清楚，服务是最重要的，菜单一定要好，服务更重要。所以他在这方面花了很多时间。他怎么样提高这个服务呢？就是通过企业文化。
还有些别的东西，比方是那种稳定性比较好的，像星巴克，它就是有稳定性的，因为它的产品本身很简单，就是做咖啡，只是不同各样的咖啡，其实做起来还是很简单的，它不像餐馆去依赖厨师的能力，他那个咖啡基本上都是机器做出来，人拿来只是晃一晃弄一弄，人的技巧是很低的。但是人们为什么去星巴克？也是一样的，它不是产品本身多好，首先第一点，咖啡本身就有咖啡因，人有这种重复需求的能力。为什么他去星巴克而不是去另外一家？因为这个东西也挺复杂，这里面跟你的那个身份、地位、环境、熟悉程度、氛围这些东西都非常有关系。
星巴克在这方面做得很好，以后，他这个东西可以让顾客可以重复地回来，回到这种熟悉的很温暖的这种环境中。你到一个陌生的地方，你是个星巴克客人的话，你肯定去星巴克买咖啡，你不会随随便便到大街小巷去买，你还不知道那个水干净不干净？你还不知道里面放的是什么？星巴克它至少能保证质量。而且它有心理作用，有不同的人去星巴克有不同的心理需求，不仅仅是物质需求，但是从需求的角度来讲，怎么样子得到回头客？这个是大学问，所以成功的企业家他能够把这个做好，他对人的商品因素的需求，比方吃的、喝的、嘴里面的东西，他很清楚。商品因素，如果反过来像手机和衣服，这是得到回头客的很难。另外一方面，你的服务，心理这些东西你怎么样提高这方面非商品化的，非物质化的方面来得到回头客，一个好的企业家，一旦懂了这个道理的时候，他就会成，创造出个伟大的企业。
那么作为一个投资者来讲，你要对我前面讲的这些东西，人性方面的这些东西，要清楚它不同的商品种类，它有不同的重复性的需求，完全不一样。而且还看到哪些企业它能够通过服务，特殊的服务的作用。一个好的企业，它能够把服务搞好的后面一定有一个非常强大的企业文化，海底捞就是一个非常强大的文化。所以最后为什么这些服务性行业能有的做的就是比别人好很多，以后成为牛股，这个就很有关系。最后的逻辑的核心还是一样的，得到回头客，因为这回头客的根本是需求的稳定性，重复性。是一个企业最后价值的一个决定因素。需求本身就是个决定因素，而决定需求的一个最重要的因素就是稳定性，也就是重复性。
（本文内容对应视频发布于2020年8月24日）
