浅谈需求的重复稳定性（1）

各位听众大家好，欢迎来到投资悟道渡人渡己这个节目，我是主播金冰。今天从商品的角度谈需求的稳定性。不同的商品它有不同的稳定性。为什么要谈这个所谓的需求的稳定性呢？这个大的背景是这样的，我其实在别的节目中说过，你在分析一个企业的时候，最重要的是需求第一，如果一个企业的商品没有市场需求了，那么这个企业有护城河、有竞争优势也没有用。所以我专门用一集节目谈需求第一，竞争第二。现在首先要讲的就是需求，商品生意的属性第一要有需求。

那么今天先讲需求的稳定性。因为需求的稳定性对一个企业来说是非常非常重要的。我们从做生意办企业的经验中都应该知道，企业要得到一个客户的需求是不太容易的，如果他的需求只是一次性的就很麻烦，企业希望他能够成为回头客，就像餐馆希望他老是能来消费一样。比方说在网上做广告，付给了广告商1000元做广告，呈现给1000 个潜在的顾客，然后有 1% 的人按了你那个连接，也就是有 10 个人按了你这个连接。这 10 个人按了以后进了你网站，最后可能也只有 1/10 的人买了，也就是这十个人中可能只有一个人买了，所以你花了 1000 元。只有 10 个人进了你的网站，这10个人中只有一个人买了，这是再正常不过的情况， 1% 的点击率， 10 个人进来，只有一个人买了。

你这个产品成本是 25 元钱，以后你卖给他 50元 ，那么你赚了 25 元。你这笔单就挣了 25 元，也就是说你的利润是 25 元，但是你确实花了 1000 元广告成本。如果这个人他下一次不再来买了，那对你来讲，你根本就不应该做这个广告，这个生意就没办法做下去。所以至关重要的是有回头客，能够不断地有人过来买，这就是所谓需求的稳定性。讲的就是这个东西，那么讲白了就是重复性。稳定性是什么呢？一是需求一定要在，二是能够不断地重复。

我在另外一个节目中说过快速消费品，如香烟、尿布、洗发精、酒等快速消费品，今天用完了，明天还得用，这就是可重复性。往往这一类的企业就是消费品企业，快速消费品企业都容易，很容易出牛股就是这个原因，因为他们的比较稳定，行业本身稳定，企业如果在这个行业中能够做得好的话，成为龙头企业的话他就能挣很多钱就不奇怪了。

我今天就谈什么样的产品，它天生的容易稳定。人们说产品稳定，愿意买，买了以后还会再来买。而不是今天用了以后下一次就不来了，哪一类的呢？我就给大家说一下。实际上主要的是有两个很重要的因素，一个是从商品的角度来讲是什么呢？据我的观察只要进嘴的吃的、喝的、还有抽烟都是，只要进嘴，因为我们人的嘴很敏感也非常挑剔。所以他不是轻易的想尝试，一旦试了喜欢以后，他一般都不会轻易放弃，因为下一次的时候要试另外一个东西，它是有成本的，它怕受到伤害。

像吃的东西，像在美国早餐麦片，这个行业其实生意就很好。虽然麦片企业有好多，四五家七八家，但是他们生意一直不错。因为某个人吃了这种品牌的麦片，他一般不会换，他每天早上吃的都是一样的，他不会图新图快，不容易切换，所以他粘性很高。香烟也是一样的。一般抽烟的人都有个经验，他一旦抽了这个品牌的香烟，轻易不会换，哪怕香烟涨价，他都不会随随便便的换品牌。跟这也有关系。所以因为他喜欢的一种口味，所以这种口味别的人提供不了。

人的嘴那个舌头和嗅觉是非常非常敏感的，他能够对一种细微的差别都能知道。像美国的可口可乐和百事可乐，有人一辈子就喝可口可乐，像巴菲特他一辈子这么多年，四五十年，他一直喝的就是可口可乐，其实巴菲特以前喝的是百事可乐，但是不知道什么原因就换成喝可口可乐，换了以后几十年就一直喝的可口可乐，这当然与他买可口可乐公司股票也有关系。在身边的人也是这样，一般就是二选一。其实可口可乐和百事可乐味道的差别不是那么大，你就能发现人的味觉，还有嗅觉是非常敏感。这个一方面是关于吃的东西，往往这类企业那个黏度都比较大，所以这种企业它在需求稳定性上和可重复性上面都不差。当然一个方面是产品都容易重复，因为是快速消费品，吃喝完了就拉了，就没了，还得再要用。

但是另一种企业就是生产一种产品，那就不行，他就天生的人们就喜欢求新，人家不求稳这种东西，你很难说他还会重复再买。比方说手机行业，人们买了手机，用一两年看到有新的产品出来了，他们就想买新的东西。所以很多电子产品很多东西人们天生的就喜欢求新，比方说服装行业也是一样，今天穿的衣服再好看，过了一半年一年，不喜欢了，马上就换别的衣服。他们对衣服和手机是没有求稳定性，正好反过来他们是求新求异，求不一样。所以虽然这个行业无论是手机行业，特别是衣服行业，实际上需求是很大的，需求体量很大。

服装这个行业都从来没有出过什么牛股，这几十年都没有出什么牛股。就跟这个需求就从一个单独的企业的角度来说，它那个需求就很难有回头客，跟这个很有关系。当然了服装它也有品牌作用，但这种品牌作用是另外一个话题，我就不想展开，往往是讲的这种奢侈品，比方说 LV 包这类东西，它是特定的奢侈消费品，那个很多是心理作用，但对绝大多数的服装行业，特别是开服装公司、连锁店，都是这样的，很难持久，一般能够坚持三四年，四五年以后，很快人们的口味就变了，那品牌马上就变得不行了。