人性论语：马斯洛需求层次理论（12）

今天我们继续聊马斯洛的需求理论。前面说了，每个人都是独一无二的，因为受家庭、父母和学校教育的影响，以及个人人生经历和自我学习的影响。当一个人到了成年时，很多东西都已经固定下来，所以说，人其实是一种程序的产物。

然而，这并不代表这些程序就无法改变。但是在某一个时间、某一个地点的时候，他（的行为方式）其实基本上是由他的需求触发的。所以你去猜测他下一步的行为，或者他愿不愿意跟你做事，或者拒绝你，或者接受你，或者他会有某些什么行为，可能更重要的是你要知道他的需求有没有被满足。

他想满足哪些地方，或者是有些地方他没有追求（得到）。从这点来看，你基本上能猜出这个人之后的结果如何。所以无论是为人处世还是个人发展，在这个马斯洛的需求金字塔中，都会给你很多借鉴作用。无论是个人的成长也是一样，即使是同一个人，其发展阶段也不一样。

我前面举过例子，比如一个农民，或者是一个大学生，他到了一线城市，从火车站下来，可能身上只有几百块钱。他不管有人生多高尚的理想，或者他可能没有理想。因为他是个农民工，他只是想打工挣钱养活家人，或孝敬父母。无论是农民工还是大学生，那时他下火车时可能只想找个能用几百块钱租住的地方。

他想的是，他怎么才能活下去，在一个星期内又如何生存，这才是最重要的。所以那时候对他来说，那种生理需求，（比如说）在哪个地方，或者哪个角落（能躲避风雨睡一晚上）就可以。无论是躺在地上睡觉，或者是找一个便宜的旅馆，又或者是一个盒饭，这对他来说是最重要的。

所以在这种情况下，他不会考虑别的东西，不会考虑着去找到一份爱情，或者是一份崇高的东西，或者是能够满足他理想的东西。所以他当下一定会去做生存所必须的事情，比如吃喝拉撒睡，这些问题一定要解决。在哪里找到住房，能不能立即找到房子，这是第一步。第二步才能说，我如何能够找到一份好的工作，一份稳定的工作。

一旦找到一份稳定的工作，他就会想到，我能否找到一个女朋友。或者有些人可能只是为了奋斗。你看这都是一层层的。首先是前面的，生理上的需求。第二个就是安全的需求，找到房子。以后就是找到稳定的工作，一个能够给他养家糊口的那份工作，就是要稳定。以后在第三阶层的时候，比如过了几个月或者过了一年半载的时候，他就在想着，怎么样才能找一个女朋友。毕竟，一个人寂寞啊。

或者是多交几个朋友，他这时才会去考虑这些事情。（如果）吃不饱肚子，（那么）结交朋友可能不是他迫切需要去实现的愿望。除非是结交朋友能让他吃饱肚子，那结交朋友就只是他这个手段而已。所以这第三层（归属的需求）得到满足以后，他才考虑除了有份这份工作如何之外，他才会进一步考虑，我这份工作能否有发展；（自己）能否出人头地；或者老板对我好不好，对我好，我就愿意多在这做。

所以这时候才能进入第四层。这份工作能否给我晋升的机会？当然了，这方面并非是对一些名利的追求。这个东西都是很正常的。有一种出人头地的，一种被尊重感，都有的。等他在这个城市可能混了十年，20年后，有了钱了，职位也很高了，人们也很尊重他了，这时候他在思索：人生还有什么别的意义，有没有更高的追求？

这时候他可能就想到的是，也许是创业。创业这时候不一定说要挣多少钱。能拿到做高管的钱也许就够了，但是他可能想通过创业做一件自己一直想做的事情，或者是为社会做一些贡献，等等这些。这时候他就已经脱离了仅仅是帮助家庭和自己，满足基本需求的这个浅层次。他这时候更多的是有更多的一些追求。其实这多多少少就有点自我实现或者在精神上一些追求。他这时候可能是参加一些佛学班，或者是一个宗教，或者是其他等等这些东西。这是因为随着理念的不同，每一层都会逐渐提升。
即使是工作的时候，每份工作也都不一样。你可能大学毕业的时候，或者是出来的时候，第一份工作可能就是为了生存。那份工作能够养家糊口，那就好了。以后有了这份工作能养家糊口了，你才会想到第二份工作的时候，可能就想找个稳定的工作。

这个工作能够足够稳定。（心里会想着）我今年在这工作，明年会不会在这里工作。这份稳定的工作是很重要的。像就国企，这就是为什么很多年轻人去找那种国企单位事业单位，这方面就是一个稳定。当然了，事业单位和国企，他可能也觉得（至少符合）现在这个社会价值标准。很多人在找对象会考虑这些。如果你在国企或者事业单位，你就觉得有面子，有尊重。这种情况是存在的，但是也有另外一些人不是这样的，但是大多数都是为了稳定，其实工资并不一定高。

有的人会往上追求（更高层次的时候），不仅要稳定，而且我想要一种身份认同感。在这种公司里工作的时候，有一种归属感。就是做出的产品，或者看公司对待我是否好。在公司里就像家里一样，有一种亲人间的感觉。有的人就越来越追求，当你工资并不那么在意的时候，工资已经满足你的时候，你就需要有这种归属感。有的人就是有了归属感以后还不够，他就想要得到提拔，做出更出色的成就，人家都很羡慕。

比如有人在大厂工作的时候，就会引起别人的羡慕，这时候他需要一种尊重感。但有的人即便在大厂工作，别人看起来也许很光鲜，别人觉得你也不错，工资拿得越高，职称看起来也很好，但你自己却不一定羡慕自己。心想，我已经工作了这么长时间，我这些东西都有了。

但是如果人生的价值好像还没有实现，我只是挣了钱，在别人眼中很光彩，但我有没有真正的让我自己很高兴？我有没有那种成就感呢？这时候你就想可能找个有成就感的工作。每个人都不一样，所以有的人很可能离开了这个看上去很光鲜的工作。或者是在事业单位，或者是在政府部门工作，他很可能去找了一个更有挑战性的，或者更能让他有一种成就感的工作，甚至是创业，都是这样。

有的人这些事情都做了，也创业了，为社会创造了很多东西。这时他在想，我人生还有什么其他理想吗？你在报纸或媒体上看到的，有的人最后竟然在事业的巅峰时选择出家，寻找人生真谛。这也是一种实现价值或发现自我。因此，你看到人在每一个阶段（都会作出不同的选择）。有些人，在一个打工者的眼中，达到人生事业财富巅峰的突然退下来出家，你可能觉得不可思议。

你可能会想，他是不是受到了什么精神冲击？是不是什么家人的去世，或者女朋友的离开让他看透了红尘？其实不是这么回事情，因为你还没有达到那个阶段，很难想象他对这方面的需求。因为他底层的需求都已经满足了，而且他也经历了。人总是有更高的一些追求。我不是说每个出家人都是因为有更高的追求，有的人确实是受到精神的打击。但是相当一部分人，他们其实更追求一种自我发现或自我实现，只是实现的方式不同而已。

而有的人可能是专注于做公益事业，乐此不疲，一直在坚持。比如说比尔盖茨，他前半生在50岁之前挣了很多钱，成为世界首富，后来一直在思考如何花钱，如何开展慈善事业。我相信在开始时，也许是想扬名立万，被认为是个善人，或者可能是为了实现自己的价值。觉得这一辈子挣了这么多钱怎么把自己的钱能用出去，能贡献社会，他觉得这样子的话看得爽，他就觉得自己有价值，可能是这方面的原因。

就是这个东西，就是你到了那个境界的时候，你就会有那方面的一些需求。所以这些东西，无论是在人的个人的成长也好，事业也好，就包括你做一个老板，你也要知道，每一个你公司的员工，每个人的需求也都是不一样的，就取决于他们。

比方说这个公司里面，他一个清洁工，可能是刚从农村来，或者他需要这份工作。在这种情况下，你跟他讨论公司的理想，讨论公司未来上市的可能性。你甚至跟他说，“公司将来可能为人类做的贡献，或者研发最新的产品，这些别人能做而你不能，别人做不出来，你也做不出来。”，这些话对他没有帮助。

因为这种基层员工更多的追求生活稳定，所以你不需要和他谈论理想。你只要提高他的工资、给予他福利，他就会好好工作，再给他更多假期。这才是最好的激励。否则，你说这些东西都没有用。相对来讲，（这不是我的偏见），（对于）女性员工，你给她们更好的福利，更高的工资，相对来讲更能激励她们。因为她们可能家庭负担更重，更注重物质层面的东西要多一些。我这并没有任何歧视女士的意思，只是一个统计概率而已。男性也有这种情况，

对于底层员工，你要注重满足他们的底层需求，因为这是他们当前面对的问题。人都是，他正在面对的东西，他最在乎。缺什么就补什么。人生20年后可能会不一样。比如当年做清洁工的女性，可能20年后已经成为企业家。（到那个时候）她的需求是完全不一样的。就像董明珠一样，她20多岁时并不出色，丈夫去世，要养家糊口。她那个时候去销售空调的时候，纯粹是为了拿到那个佣金能够养活她的孩子。

现在她谈理想，谈情怀，那是因为她已经经过了这个阶段。都是一样的。生理需求和安全需求也是一样。一个员工（前面说了），如果老是担心他的工作能不能保得住，公司会不会垮，那就很麻烦。或者他担心公司的各种各样的福利能不能够执行下去？你加班的时候给不给钱？大多数底层员工关心的是这些事情。以后，当这些需求得到满足，工资得到保障，他们会感到安全和满足。

在这种情况下，你需要满足员工的社会需求。比如，定期组织员工一起出去旅行，或者举办生日晚会等共同活动来增强员工之间的联系。举办一些家庭活动也好，这些事情可以让你有一种归属感，这是很重要的。让员工感到被公司接纳。员工在拿到工资后，心里也会感到满足，还愿意待在这个地方。如果他把公司当作家，那就很好了。企业家不应该只是觉得：我给了他工资他肯定会干活，实际上并不一定的。

其实当员工到达一定程度的时候，给他钱多了不一定就有效果。有些人受用，因为有钱能使鬼推磨。有些人，到了一定程度的时候，不一定（都是为了钱工作）。他在这方面要，他追求的是，要干得爽。这时候老板对员工是否公正？是否有虐待员工？这时候如果老板对员工态度很恶劣，即使你给他更多的钱，他也可能会马上离职，这是有可能的。因此老板在对待员工时应该更尊重。

在见到员工的时候应该多倾听他们的诉求，不管是抱怨还是其他事情。同时要给他们晋升的机会，因为晋升这个职称也是某种尊重。这让他有一种成就感。这个东西都是一种尊重感。所以有成就感的时候，就从尊重渐渐地进入了某种自我实现。所以这个时候，对一些质量比较高的员工，特别是一些高管，他们到这家公司来说，不仅仅是为了钱。当然了，有的是为了钱，这是免不了。（毕竟）没有人到这边来是免费工作的。

但是更多的时候，你要跟他谈谈人生的追求、公司的发展方向，做这些事情有没有意义等等这些东西的时候，特别是越高层的人，对钱就没有那么注重。这时候你就要调动他们的积极性，让他们觉得做这些事情有意义。所以每个人的职业发展阶段，工作也好，同一个公司的时候，他们的需求都是完全不一样的。包括情感的需求、爱的需求。

所以作为一个老板，你懂不懂技术都不重要，但是你一定要懂人性。懂人性就懂各种各样的需求，每个人都不一样。这句话可能说得有点难听，见人说人话，见鬼说鬼话肯定是很难听的一句话，但是确实要因人而异。因为每个人的需求不同，每个人都独特，每个人在不同阶段的需求也各不相同。前面讲了，董明珠三十年前在格力时的需求与现在的董明珠是不同的，你如果是董明珠的老板，也需要根据不同情况去激励她。

他如果人都变了，他最注重精神上的，或者是事业的职业超越的时候，你还是用一种给他增工资的方法来说服他，你就不一定管用了。他也许真的就跳槽了。我在这里只是拿董明珠做一个例子。就不仅仅是企业员工，做销售也是一样的。你做销售的时候，你卖一个东西给一个企业，你可能是跟他的基层管理层交接触，也接触中层，以后还得接触高层。

那底层管理员的时候，那些采购人员也好，这些东西你可能就是给一些小恩，给一些小的回扣。以后，你跟他们说话的时候要尊重别人。这方面做到就可以了，基本上就是物质上很多东西（比如说，送礼物啊）。这些东西可能就能够赢得人家的认可。但是决策过程中也可能面对一些中层啊。他可能更在意的是一些别的东西，一些尊重。

你不能讲，我认识你领导，你就给我把这事情办了就行了。虽然你上面有关系，但是你这些东西也得需要给他一种尊重感。各个方面你都要注意点。当你在跟高层接触的时候，你更要注意各个方面。（当然，也有的高层为了贪污，但是很多人其实没有这样。）他们只是有理想。你可以告诉他们你使用了这个产品或者我们的技术，你们的公司会怎么样提高，会做出更好的东西。

而且（用了我们的产品），你会展现出在员工面前决策能力很强，或者是我能帮助你的企业变得更大或者更有成就等等。这个时候，你就要注意这方面，而不是仅仅靠送一个礼物就试图把你的东西推销出去。（特别是私营企业）因此你需要了解他的文化背景、职称、教育背景，甚至家庭背景，这些因素很可能是你取得成功时所依赖的。

所以，有了马斯洛需求层次理论这个思考模型，就会无论是给你在公司的内部管理中还是外部的销售中，都带来积极正面的促进作用。关于销售，我前面说了，销售不仅仅是卖一部车。卖部车要求的能力，跟卖一个软件，或者是卖一个理想抱负要求的能力是不一样的。

宗教，它也是一种销售，它只是销售一个理念而已。你的顾客都不一样，你的顾客群他对很多东西的要求都不一样。所以你要对症下药，讲的就是这个东西。所以马斯洛这些东西就提供了某一种模型和拐杖。这样的话，如果你有一个模型在脑海中，你就会更加得心应手。当然，它这其中也存在问题，但总比没有好。

这样的话，你考虑问题时就有一个框架。面对不同的人时，你可以借此分析人的特点，这样与人交往时成功的机会会更大一些。无论你是老板还是销售，都需要激励员工或有效地销售产品。或者是你想传授某些观点也好，或者是把自己推销出去，都需要用到这个理论模型。或者当你在一个公司工作时，其实你也需要向你的老板传递你的理念，这样他才能重用你，这都一样。

这些东西，虽然是理论，但在头脑里多转一下、多应用一下，就像学习一个生词一样，就像我们在中学造句一样，你学了一个东西，马上就要学会应用造句。一样的，你学习了一个理论之后，尽量将它应用到特定场景中并多加使用，久而久之，就会变成你自己的，成为你本能的一部分。

这样的话，对你为人处世有很多的帮助。这是一种入世的方法论，与我其他节目不同。在这里并非仅仅教你如何在精神上提升。当然，需求层次提升实质上也是关于自我实现的东西。当你面临温饱问题的时候，你可能很难自我实现。当你什么都有的时候，你会想到自我实现。那个时候，自我实现就是水到渠成的事情。