人性论语：马斯洛需求层次理论（1）

今天我想谈谈一个系列的话题，就是马斯洛的需求层次理论。要不要做这个节目我一直犹豫，因为我相信很多人都听过马斯洛的需求层次理论，特别是学过管理或者学过心理学的人，我想这个理论对大多数人可能都不陌生。

我还是觉得有必要普及这方面的知识，因为我认为这是非常重要的事情。马斯洛没有神秘化这个概念，他在心理学领域做出了巨大贡献。他是一位纽约犹太人，来自布鲁克林，他是一个人本主义的心理学家人认为，人本主义就是研究人的，因为当年的心理学，如弗洛伊德等心理精神分析，主要分析有问题的人或精神上有问题的人。但马斯洛更多的是研究普通人。他的人文主义，是因为历史进程到了一定的阶段。当然，他是上个世纪出生的研究人员，因为那时候已经出现了工业化。工业化就是人类已经渐渐地，从那种几千年前或者是上百万年以前，人类主要的敌人或者是主要的竞争者是自然过渡到种间竞争。主要的挑战来自于自然，那时候人类多少年前都是挑战自然，就是怎样活下去，怎样获取食物，如何靠农业维持生计，或者是如何避免被吃掉，不被饿死。

所以，我们人类的最大的研究对象是自然，包括科学和技术。现在的科学技术已经发展到新的阶段。其实人类一直到几千年前（这四五千年来一直在发明创造很多东西）都是为了适应自然，包括驯化动植物。我们中国人牧畜、种田等等，都是为了适应自然，大多数的精力和时间都放在这些方面。

其实说白了《易经》就是传说中的一种方法，古代伏羲发明了八卦易经，实际上就是最原始的八卦，其实就是自然界的八个元素。我个人认为当时是他创造出来的，为了预测未来。只是后来有人发展了这个方法，比如周文王，因为他在监狱里没有事情做，所以他在那时研究了《易经》。这个据说是他创立的，就是那时候可能他涉及到的都是政治斗争，对不对？后来接受了商汤的天下，就是周文王，所以他那时候可能把《易经》变成所谓的《周易》，孔老夫子也研究过，那时候可能就是加入了一些人文的因素。以前更多的是自然规律，以后加入了一些人文的因素在其中。包括现在很多人问我，那个曾仕强《易经》研究得怎么样？其实曾仕强做的工作和周文王、孔子做的工作差不多，他只是运用了现代的管理工作方法，所以很多人觉得不顺眼，认为用古典的东西来表达这些概念有点不合时宜。

其实，这些理论都是随着时代不断发展的，任何理论或事物都只能选择一个方向，要么与时俱进，要么就被淘汰。比如《易经》，它首先总结了一些自然规律，然后发展成为一些人文规律，最后又不断与时俱进，逐渐演变成为一种显学。对不对？包括《道德经》都是从《易经》中衍生出来的一些运用而已。我个人这么认为。当然很多人可能不这么看，总觉得多么的宏大博大。还有一种就是绝对抽象，越抽象的东西，它的活力就越长久，无论是哲学还是数学，让它永远存在于人类之间，这可能会消亡，而数学依然存在，因为它是抽象的。抽象就能更长久。

那些东西，一旦具体了，就会变成一种显学。比如马斯洛提出的人的需求理论，分为五个阶层或者六个阶层、七个阶层，虽然他研究的是人性。但是一旦具体化，就成为一个显学，也有它的局限性和缺陷。这就像老子所说的道，“道可道，非常道”，一旦说出口，就会被扭曲。话语有局限，但我个人认为学习任何一个东西都要学以致用，不能为了学问而学问。你为了学问而学问，给人那种假象，就觉得这东西博大精深，因为过于抽象，那么你就很难定义它。这是我的观点。

我并不是批评《易经》，我只是说，《易经》是这样演化出来的，它也是与时俱进的一个结果。现在回到这个问题，是因为人类社会渐渐地脱离了自然界的束缚。我们渐渐地开始成为自然界的统治者，但是我们至少创造了一种我们自己可以控制的环境。人渐渐地脱离自然界，至少自然界不再成为我们最大的威胁。所以，事实上，我们不成为自然界最大的研究对象，而人却越聚越多。从山顶洞开始，离得很远，以后慢慢地越来越近，变成种田，然后变成村庄部落，再后来变成城镇，城市，再后来是超级大城市。现在全球都是移民，对不对？所以人越聚越多。人越聚越多，就出现了种间竞争，人与人之间的关系冲突也好，或者和谐也好，就变得非常重要，对不对？

我们现在都有家庭，对不对？1万年前人可能都没有家庭，对不对，婚姻就更不存在了。所以，人与人之间的这种关系，家庭也好，婚姻也好，以及现在都在公司里上班，工业化以后，人越聚越多，所以人与人之间的相处变得很重要。因为人在社会中，产生了各种心理问题，以前可能都不需要怎么去竞争，可能都没有各种压力。在公司里，老板对我们有要求，而在从前种田的时候，并不存在老板，我们靠种田生活，我们的老板是老天，只要把节气搞清楚就行了，不是吗？无论是用金钱还是其他方式，气候变化或者是父母告诉你怎么做，都会影响到你。种田也好，基本上就差不多。现在在公司里面不仅有老板，还有同事，你还得销售，对不对？

无论你是工程师，做客服也好，或者是销售员也好，这涉及到很多很多的问题。求职，对不对？以前做农民，是不需要求职的。所以，而且甚至要去另外一座城市？无论是一个农民，打工也好，或者大学生去一线城市，二线城市也好。攀比绝对有问题。以前的时候，婚姻都是父母亲包办，你就不用管了。所以嫁给谁、娶谁都基本上他们说了算，你也不存在这种情况。现在婚姻都得自己找，找了以后怎么样，这带来了很多心理问题，都得要去解决。这也就不奇怪人本主义在上个世纪开始慢慢成为被研究的主要对象，而不是只是自然界。所以这个事情对现代人来说是非常重要的。无论是对人的问题研究，还是自我，对不对。无论怎么样适应这个社会，或者怎么样适应自己，对不对，怎么说服自己，怎么认清自己。

自己的研究，或者对别人的研究，子女之类的教育问题，在公司的时候，你是一个小老板也好，或者是企业主也好，或者是经理也好，得管理别人，对不对？做销售也好，或者涉及感情，你的太太、你的先生，或者男女朋友，都涉及到人类问题，因此这是一个根本性的问题。

我觉得马斯洛的这一套理论，就是在讨论人的心理上的问题，属于心理学范畴，主要的思想源自心理学。这个理论结构相对来讲，也比较通俗易懂，都是关于人性的。如果考虑到古代农耕社会时期，我们的儒家思想，为何要谈到半部论语治天下？我觉得马斯洛的理论有点像现代版的论语，也是教导如何修身齐家治国平天下。

“修身”指的是个人的成长经历，心理上的需求，以及如何了解自己，在生命中不同阶段追求什么，包括工作和事业等。齐家，你的教育，你和你的太太，你和你的先生，家庭的处理，各种各样的需求等等。治天下就像公司，我们不谈治国，你在你的公司里，无论是做老板还是做职员，和同事之间的关系都涉及到方方面面，其实这就是马斯洛的需求层次。

需求是什么？人的需求对于人是必不可少的。人有需求，他才会驱动自己的动机。其实，动机背后的驱动力就是需求。拥有了动机，动机促使着行动，而行动的结果直接影响行为。无论人生结果如何，因果关系就是这样的。需求引发了动机，动机引发了行为，最终就会产生结果。所以马斯洛实际上在研究的是什么？简单来说，他是在研究人的本源，即需求端，在这个过程中，他将需求分类成了五到七类不同层次的需求。其实就是在研究人性。当然，只是提供了一个视角，并不是适用于所有情况的，也并不是对每个人都适用的，但是提供了一个比较好的研究模型。就有点像我们做投资，研究产业链、行业时，使用的波特五力模型对吧？它有上游、下游，还有一些中间环节。马斯洛提供的也是一种工具，提供一个视角。

如果你不了解马斯洛的金字塔理论，可以先自己上网查一下。百度一下，你就知道了。但是之所以会这么不同，很重要的原因，就是因为有需求动机，才会有行为结果。为什么每个人的人生千差万别？有些可能是父母养育的，或者同村长大，但为什么后来人生差别那么大，差之千里？其实就是这个原因。就是因为行为习惯不同，导致行为的动机也不同。动机不同，是因为需求存在很大差异，即使是同一个人。实际上，这正是导致结果不同的原因，因为你们的行为各不相同；因此，像古人所说，是不经意的。经书中也有提到，人的本性相近，最后社会实践的成就却不尽相同。它所讲述的也是同一个道理，即人的行为确实存在差异。

这是当然的，造成行为差距有很多原因。其中包括性格、天生的特质、原生家庭，还有许多其他具体的动机。因此，需求会因为很多原因而不同，所以研究需求分类是非常重要的。怎么样强调都不为过，所以半部《论语》治天下，这是关乎生存命运的事情，非常重要，所以不同的人有不同的需求。所以这个事情要分析清楚，即使是同一个人，在不同的生命阶段，需求也是不一样的。在小孩子的时候，五岁的时候、15岁的时候，和25岁，35岁到85岁的时候，需求是完全不一样的。所以，这些不同的需求会导致你去做什么事情、 去哪里以及怎么做。这是我后面想分享的一些东西。当然，马斯洛提出了一套基本结构，即使是同一个人，都会随着不同的年龄和经历，在每一天经历的不同场合中，需求也是不同的，这种需求导致了不同的行为。所以，研究这些需求是十分重要的。

关于马斯洛所提出的需求，简单说一下，就是所谓的金字塔结构，最底层的需求就是生理需求。生理需求就是衣食住行，还有信任，无非就是这些，基本上就是一定要短期能够活得下来的。在上面一层就是安全需求，安全需求就是你需要稳定、次序，无论是健康还是工作等方面的稳定，这些能够让你活得稍微久一点。这就是所谓的安全需求，然后在网络上就是一些归属的需求和社交需求。你要有家庭，你要朋友，同学，社交朋友，友情，以上所说的就是所谓的需求。

需求包括对尊重的需求，即你要有地位，名声，晋升，名利，包括了另外一种尊重，即自我尊重。再往上就是所谓的自我实现，自我实现指的是通过分析自己，发现自己的潜力。实现自己的所谓的价值，更多的是内在的，不再需要装扮，对不对，那种尊重可能还有些什么外在的因素。可能是名牌，可能还带有一点尊重，但真正最终实现自我时，越来越向内心追求，最后达到所谓的巅峰时刻，大概就是这样。未来我会慢慢谈论这些，但基本上这些最底层的需求，只是更接近动物，也是最重要的，最原始的，绝对不可或缺。在这个基础上能够大多数满足的时候，才有机会往上走。但不是说百分之百满足，基本上下面不满足，是很难往上满足的。仓廪足而知礼节，讲的也是这样子的。只有肚子吃饱了，你才有道德感，对不对？底层得不到满足，都吃不饱，不存在道德感的，那就是大家都得抢，这跟动物是一样的。我个人认为大多数人都是如此，这涉及到统计学的一些概念。

研究这个需求，无论是了解自己还是了解别人，都非常有用。在运用方面特别广泛。不管是个人的成长、学习、求知，还是孩子的教育，或者平时处事的时候，了解世界，了解老板、顾客、同事、朋友等等都至关重要。为人处事，这是非常重要的，做事也是与人打交道，对吧？做人怎么样？包括将来即将到来的中年时期，如果从事管理工作等等，都需要一些激励机制。安排怎样的方式？选择怎样的人？话说回来，无论你是从事销售工作，都是一样的。因此，见人说人话，见鬼说鬼话。通过言谈，可以了解一个人的性格特点，知道如何引起他的兴趣或者激起他的共鸣。无论是在企业中，还是对外做销售，或者对内做管理，都是一样的。

销售不仅仅是销售员才会做。前面说了，从小到卖一辆车，再大到销售是什么？去面试一家公司，需要把自己推销出去，是吧？这也是一种销售，只是销售的产品变成了自己。对吧？包括推销你的理念，还有我做这些节目。宗教等方面也在进行销售，推销想法和理念，这是一样的。销售能力是很重要的，要知道别人需要什么。你只能卖给别人他们需要的东西，如果卖一个人家不需要的东西，那就像是对聋子耍笛子一样，所以对人性的了解很重要。

马斯洛提供了理解人性的捷径。包括我们节目中，我认为很多人都像股民一样，研究股市时，买股票是基于公司生产的产品或服务，来满足社会中某一群体或所有群体中某一类需求。或者是多种需求。例如茅台酒，对于他们来说，不仅仅是卖酒给人家，作为一种成瘾的东西，也是一个奢侈品，对吧？送酒作为礼物也可以，这是一个精神产品，也是一种精神消费，对吧？送酒的人觉得有面子，接受酒的人也觉得脸上有面子，在酒文化中，其中包含着各种社交需求，这里涉及到各个方面。如果研究透了，无论是物质的需求还是精神的需求，马斯洛都已经提供了。对人类需求的分类了解后，人们购买产品的动机也能明了。选到好的产品就能选到好的公司。因此，在投资股市时也能取得成功。

总之，这是一个非常有用的工具，我想用一系列节目来谈谈这个主题，给大家普及这方面的知识。